Où votre trésorerie est-elle immobilisée dans les créances clients, les stocks ou les délais de paiement ?
Une entreprise peut dégager des bénéfices et pourtant se retrouver à court de liquidités.
Les ventes progressent. Les clients achètent. Le compte de résultat est positif. Pourtant, la trésorerie est tendue. Il faut payer les fournisseurs. La TVA est à payer prochainement. La paie arrive à échéance. Il faut reconstituer les stocks. Un client important est en retard de paiement.
Vient ensuite la question que tous les propriétaires détestent poser :
Si l'entreprise est rentable, où est passé l'argent ?
La réponse n'est souvent pas que le profit a disparu. L'argent peut être immobilisé dans le cycle d'exploitation : factures impayées, stocks dormants ou décalage entre le paiement des clients et celui des fournisseurs.
Il n'est pas nécessaire d'avoir un modèle financier complexe pour commencer à identifier le problème. Un examen structuré de 20 minutes peut révéler où les liquidités sont absorbées, ce qui vous permettra de déterminer les points à corriger en priorité.
Le profit et la trésorerie ne sont pas la même chose.
Imaginez que votre entreprise réalise un chiffre d'affaires de 50 000 € ce mois-ci. Vous émettez les factures aujourd'hui. D'un point de vue comptable, ce chiffre d'affaires figure déjà dans vos résultats.
Mais si les clients ont 60 jours pour payer, les revenus sont générés avant même l'encaissement.
Entre-temps, les fournisseurs peuvent s'attendre à être payés sous 30 jours. Le personnel doit être rémunéré. Le loyer est prélevé sur le compte bancaire. Les échéances de TVA, quant à elles, ne dépendent pas du règlement des factures de vos clients.
Cela signifie qu'une vente rentable peut tout de même engendrer des tensions de trésorerie à court terme.
Le profit mesure la performance économique. Le flux de trésorerie mesure le calendrier et la liquidité.
Une entreprise a besoin des deux. La rentabilité sans liquidités peut devenir dangereuse. Des liquidités sans rentabilité ne peuvent pas durer longtemps.
De nombreux problèmes de trésorerie surviennent lorsque l'entreprise se développe. La croissance est généralement un point positif. Cependant, elle implique souvent davantage de stocks, de temps de travail pour le personnel, d'achats auprès des fournisseurs et de crédits accordés aux clients. Si les encaissements sont plus lents que les décaissements, chaque nouvelle vente peut accentuer la pression sur la trésorerie avant même qu'elle ne l'améliore.
C’est pourquoi la première question ne devrait pas être « Sommes-nous rentables ? » La question pertinente est plutôt :
Où sont stockés les fonds avant qu'ils n'arrivent sur le compte bancaire ?
Dans de nombreuses petites et moyennes entreprises, la réponse se trouve à trois endroits différents :
créances clients
inventaire
délais de paiement entre clients et fournisseurs
Les créances clients peuvent transformer des ventes rentables en source de stress financier.
Les créances clients correspondent aux sommes que vos clients vous doivent pour des factures déjà émises. Elles paraissent souvent anodines car elles figurent à l'actif de la comptabilité. En réalité, elles peuvent devenir un véritable gouffre financier pour l'entreprise.
Un paiement à 60 jours ne permet pas de payer les salaires d'aujourd'hui. Une facture impayée en retard ne permet pas de régler le fournisseur de demain. Un solde client impayé important peut donner une image trompeuse du compte de résultat, alors que la situation financière reste précaire.
Les créances clients deviennent un problème de trésorerie lorsque :
Les clients mettent plus de temps à payer que prévu.
Les conditions de paiement sont trop généreuses.
Les factures sont envoyées en retard.
Les litiges sont remarqués trop tard.
Le suivi est incohérent.
Un ou deux gros clients représentent une grande partie du solde impayé.
Le problème ne se limite pas aux créances irrécouvrables. De nombreuses factures finissent par être réglées. La pression provient du délai d'attente.
Que faut-il vérifier dans les créances clients ?
Commencez par une liste des créances clients par ancienneté. Ce rapport regroupe les factures impayées en fonction de leur durée d'échéance.
Regarder:
total des créances en cours
factures non encore dues
factures impayées de 1 à 30 jours
factures impayées depuis 31 à 60 jours
factures impayées depuis plus de 60 jours
les cinq plus importants soldes clients impayés
Posez ensuite des questions simples.
Les factures impayées augmentent-elles plus vite que les ventes ? Les mêmes clients sont-ils toujours en retard de paiement ? Existe-t-il d’anciennes factures dont personne ne relance activement le client ? Les conditions de paiement sont-elles clairement indiquées sur chaque facture ? Les factures sont-elles envoyées immédiatement après la livraison ou la finalisation de l’exécution des travaux ?
Une entreprise peut souvent améliorer sa trésorerie sans augmenter ses ventes en encaissant ses gains existants.
Un petit changement peut faire toute la différence.
Supposons que le chiffre d'affaires mensuel s'élève à 80 000 € et que les clients règlent généralement leurs factures sous 60 jours. Environ deux mois de chiffre d'affaires peuvent ainsi être immobilisés en créances. Si l'entreprise réduit le délai moyen de recouvrement de 60 à 45 jours, elle pourra récupérer une somme d'argent significative.
Cela ne nécessite pas forcément un recouvrement agressif. Il peut simplement s'agir d'une facturation plus rapide, de conditions plus claires, de rappels polis avant l'échéance et d'un traitement plus rapide des litiges.
L'objectif n'est pas de faire pression injustement sur les bons clients. L'objectif est d'éviter de les financer par erreur.
Les stocks peuvent dissimuler de l'argent liquide à la vue de tous.
Les stocks constituent un autre domaine où les profits s'accumulent. Les produits en rayon ont beau avoir de la valeur, ils ne génèrent de liquidités qu'une fois vendus et payés par le client.
Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui importent des marchandises, fabriquent des produits, gèrent des commerces, fournissent des pièces détachées ou proposent des stocks saisonniers. L'achat de stocks nécessite souvent des liquidités avant même l'encaissement des recettes. Si la rotation des stocks est lente, les fonds restent immobilisés pendant des semaines, voire des mois.
Les stocks peuvent immobiliser des liquidités lorsque :
Les achats reposent sur l'optimisme plutôt que sur la demande.
Les articles à faible rotation ne sont pas examinés.
Les quantités minimales de commande sont trop élevées.
Les produits saisonniers sont achetés trop tôt.
Les niveaux de stock de sécurité sont trop généreux.
Les stocks obsolètes restent dans le système à leur valeur totale.
Un entrepôt ou une réserve peut paraître plein et florissant alors que le compte bancaire semble vide.
Que faut-il vérifier dans l'inventaire ?
Commencez par établir une liste de stock classée par valeur unitaire. Triez-la de la valeur totale la plus élevée à la plus basse. Examinez ensuite en premier les articles les plus importants.
Pour chaque point important, demandez :
Combien d'unités sont disponibles ?
Combien d'unités sont vendues en moyenne par mois ?
Combien de mois de stock détenons-nous ?
Quand cet article a-t-il été vendu pour la dernière fois ?
Ce produit est-il toujours d'actualité ?
Achèterions-nous à nouveau cette quantité aujourd'hui ?
Cette dernière question est cruciale. Si la réponse honnête est non, cela signifie que l'action absorbe peut-être des liquidités dont l'entreprise a besoin ailleurs.
Vous n'avez pas besoin d'un système d'inventaire parfait pour commencer. Même un examen rapide des 20 articles les plus en stock peut révéler où les liquidités sont immobilisées.
Les stocks à rotation rapide et les stocks à rotation lente nécessitent des décisions différentes
Tous les stocks ne posent pas problème. Les articles à rotation rapide stimulent les ventes. Le danger réside dans le surstockage, un mauvais assortiment et les articles oubliés.
Cela permet de séparer l'inventaire en trois groupes :
Groupe d'inventaire | Ce que cela signifie | Question sur l'argent liquide |
Actions à rotation rapide | Il se vend souvent et est réapprovisionné régulièrement. | Les quantités à commander sont-elles judicieuses ? |
Actions à faible rotation | Se vend occasionnellement mais immobilise de l'argent | Les achats peuvent-ils être réduits ou suspendus ? |
Stock obsolète | Se vend rarement ou ne correspond plus à la demande | Faut-il l'assouplir, le regrouper, le retourner ou le déprécier ? |
L'objectif n'est pas de vider les rayons. L'objectif est de maintenir un stock suffisant pour servir les clients sans que les stocks ne deviennent une source de pertes financières silencieuses.
Parfois, la meilleure façon d'améliorer sa trésorerie n'est pas d'augmenter les ventes, mais d'acheter moins de produits inadaptés.
Les délais de paiement peuvent créer un décalage même lorsque tout semble normal.
Le troisième piège financier réside dans le décalage temporel entre les paiements des clients et ceux des fournisseurs.
Cela peut s'avérer problématique même lorsque les clients paient comme convenu et que les fournisseurs ne sont pas particulièrement exigeants. Le problème réside dans l'enchaînement des opérations.
Par exemple:
Vous achetez des marchandises auprès d'un fournisseur avec des conditions de paiement à 30 jours.
Vous vendez ces marchandises à un client avec des conditions de paiement à 60 jours.
Vous payez le fournisseur avant que le client ne vous paie.
Vous devez également payer les salaires, le loyer, la TVA et autres frais intermédiaires.
L'entreprise peut réaliser un profit sur la vente, mais elle doit combler le déficit.
Cet écart se creuse avec la croissance des ventes. Plus de ventes signifient plus d'achats, plus de TVA collectée mais non encore reversée, plus de salaires et plus de créances. Si les conditions de paiement ne sont pas adaptées, la croissance peut accroître les besoins en fonds de roulement.
Que faut-il vérifier concernant le délai de paiement ?
Comparez trois périodes de temps fondamentales :
Mesure | Signification littérale | Pourquoi c'est important |
jours de paiement du client | Combien de temps les clients mettent-ils à payer ? | Des périodes plus longues retardent les entrées de trésorerie |
Jours de stockage | Combien de temps les stocks restent-ils en stock avant d'être vendus ? | Des périodes plus longues immobilisent les liquidités dans les produits |
jours de paiement fournisseur | Le délai de paiement des fournisseurs | Des périodes plus courtes accentuent la pression sur la trésorerie. |
Pour une première évaluation, vous n'avez pas besoin de ratios précis. Estimez le temps nécessaire.
Si les stocks restent immobilisés pendant 45 jours, que les clients mettent ensuite 45 jours à payer et que les fournisseurs exigent un paiement sous 30 jours, l'entreprise peut financer environ 60 jours d'activité avant de récupérer sa trésorerie.
Voilà, en termes simples, le cycle de fonctionnement.
Un décalage temporel n'est pas toujours une crise
Un décalage temporel n'est pas forcément synonyme d'échec. De nombreuses entreprises saines en connaissent un. La question est de savoir si ce décalage est identifié et financé.
Si cet écart est prévisible, vous pouvez vous y préparer. S'il est ignoré, il se traduit souvent par du stress avant les échéances de TVA, de paie ou de règlement des fournisseurs.
Les entreprises belges doivent également être particulièrement attentives au calendrier de la TVA. La TVA collectée auprès des clients peut rester temporairement en banque, mais elle ne constitue pas un bénéfice disponible. Si ces fonds sont utilisés pour le stockage ou le paiement de charges impayées, le prochain versement de TVA risque d'être difficile à effectuer.
Considérez la TVA comme de l'argent détenu temporairement, et non comme de la trésorerie disponible.
Un examen de 20 minutes pour débusquer le principal piège à argent.
L'objectif de cette analyse n'est pas de tout résoudre d'un coup, mais d'identifier les sources de financement les plus susceptibles d'être bloquées.
Réglez un minuteur sur 20 minutes. Utilisez les rapports les plus récents si vous en disposez. Sinon, utilisez les meilleures informations disponibles et améliorez la précision ultérieurement.
Consacrez 5 minutes aux créances.
Ouvrir la liste des créances anciennes.
Écrire:
total des factures impayées
total des factures impayées
plus gros client en retard de paiement
facture impayée la plus ancienne
factures litigieuses ou comportant des détails manquants
Ensuite, repérez le client ou la facture qui nécessite une attention prioritaire.
Si une part importante de la trésorerie est immobilisée sous forme de factures impayées, les créances clients constituent probablement le premier point de tension.
Consacrez 5 minutes à l'inventaire
Ouvrez la liste d'inventaire ou parcourez la zone de stockage.
Identifier:
articles en stock de plus grande valeur
articles avec un stock de plus de trois mois
produits qui ne se sont pas vendus récemment
Articles saisonniers qui risquent de ne pas être vendus
des actions que vous n'achèteriez pas à nouveau en même quantité.
Si les liquidités sont immobilisées dans des produits qui ne se vendent pas, les stocks constituent probablement le premier point de tension.
Consacrez 5 minutes au timing du paiement
Notez votre durée habituelle.
Utilisez des estimations simples :
les clients paient après environ combien de jours
Les fournisseurs sont payés après environ combien de jours
Les stocks sont conservés pendant combien de temps environ avant la vente
À quelles dates tombent la TVA, les salaires, le loyer et les remboursements d'emprunts ?
Vérifiez ensuite si les sorties de trésorerie importantes surviennent avant les entrées importantes.
Si l'argent est régulièrement débité avant que le paiement du client ne soit reçu, le calendrier des paiements est probablement le premier point de tension.
Consacrez 5 minutes à choisir la première action
Choisissez une action qui peut améliorer votre situation financière dans les 7 prochains jours.
Les premières actions recommandées comprennent :
envoyer des rappels pour les factures impayées
appeler le client le plus en retard de paiement
facture effectuée immédiatement
Cessez de commander à nouveau un produit à faible rotation
Retourner ou solder les anciens stocks lorsque cela est judicieux.
Demandez à votre fournisseur des conditions de paiement modifiées.
examiner les conditions de paiement pour les nouveaux clients
séparer la TVA en espèces de la trésorerie d'exploitation
N'essayez pas de régler tous les problèmes de fonds de roulement en même temps. Choisissez l'action qui aura l'impact le plus immédiat sur votre trésorerie.
Que signifient généralement les symptômes ?
Les difficultés de trésorerie sont souvent difficiles à cerner tant qu'on n'en connaît pas la cause. Ces symptômes peuvent vous mettre sur la bonne voie.
Symptôme | Piège à cash probable | Premier endroit à consulter |
Les ventes sont bonnes, mais la situation bancaire est faible. | Créances | Soldes clients anciens |
L'entrepôt est plein, mais la trésorerie est limitée. | Inventaire | Actions à faible rotation et à forte valeur |
Les dates limites pour la TVA ou la paie sont sources de stress. | Délais de paiement | Calendrier des entrées et sorties |
La croissance aggrave les tensions de trésorerie | déficit de fonds de roulement | Conditions de vente client, conditions de vente fournisseur, jours de stock |
Les bénéfices semblent corrects, mais la trésorerie continue de diminuer. | Causes mixtes | Créances, stocks et délais, ensemble |
De nombreuses entreprises rencontrent plusieurs problèmes simultanément. Les encaissements peuvent être lents, les stocks trop importants et les paiements fournisseurs peuvent intervenir avant les encaissements clients. Cependant, un domaine se distingue généralement par une pression plus forte.
Trouvez d'abord cette zone.
Une meilleure trésorerie commence par une meilleure visibilité
Les problèmes de trésorerie s'aggravent lorsqu'ils restent cachés. Un bref bilan hebdomadaire permet d'éviter les mauvaises surprises.
Concentrez-vous sur quelques chiffres :
solde bancaire aujourd'hui
encaissement prévu dans les 14 prochains jours
encaissement prévu dans les 14 prochains jours
créances impayées
articles en stock qui nécessitent une attention particulière
Dates de TVA et de paie
Cela ne remplace pas les conseils d'un comptable et ne constitue pas un plan financier complet. Il s'agit d'une pratique courante qui améliore la visibilité. Pour les décisions importantes concernant le financement, la fiscalité ou la restructuration, consultez un conseiller qualifié qui connaît votre entreprise.
L'essentiel est de cesser de considérer les problèmes de trésorerie comme un mystère. Dans la plupart des cas, l'argent se trouve quelque part. Il est en attente dans les créances clients, dans les stocks, ou encore bloqué entre les délais de paiement des clients et les échéances des fournisseurs.
Une fois que vous savez où l'argent est bloqué, la prochaine étape devient plus claire.
Suivez attentivement les factures. Ajustez les commandes de stock. Renégociez les délais. Protégez la TVA. Planifiez en fonction du cycle d'exploitation réel.
Une entreprise rentable ne devrait pas avoir à deviner où est passé son argent. Elle devrait pouvoir retracer le parcours des fonds, de la vente au compte bancaire, puis identifier l'endroit où l'argent est bloqué.
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